Mga Customer Maaari Makakuha Mula sa pagiging isang Vendor Reference

Walang balita IT vendor na anunsyo ay tunay kumpleto nang walang isang pares ng mga kumikinang na mga quote mula sa mga customer; o ang anumang kumperensya ng vendor ay isang tagumpay maliban kung ang kumpanya ay may linya ng ilang mga nasiyahan CIOs upang makipag-usap up ang kanilang mga diskarte at mga produkto.

Cynics maaaring sabihin tulad arrangement ay bumubuo ng Faustian bargain sa bahagi ng mga propesyonal sa IT. Ngunit ang pag-uugnay ng mga armas sa isang vendor ay maaaring magbigay ng tapat, pangmatagalang mga pakinabang, na higit na malugod sa edad na ito ng mga pinapalabas na badyet ng IT at mga tagasunod, ayon sa mga tagamasid. Ang susi ay ang pag-aalaga at pagpapanatili ng iyong mga prinsipyo.

Ang mga programa ng sanggunian sa customer ay may posibilidad na magpapatakbo bilang isang continuum. Ang isa sa mga pinakasimpleng unang hakbang ay sumasang-ayon na lumitaw sa "NASCAR slide" ng vendor, ang collage ng mga tatak ng kumpanya na matatagpuan sa PowerPoint deck sa lahat ng dako, sinabi Ray Wang, kasosyo sa Altimeter Group analyst firm.

Ang ikalawang hakbang ay maaaring tingnan ang isang customer magbigay ng isang quote para sa isang pahayag. Ang mga gumagamit ay maaaring magpatuloy sa pamamagitan ng pagsang-ayon na makipag-usap sa mga media, analyst, o mga potensyal na customer na nilalapit ng vendor. Ang pinakamalalim na antas ng pakikipag-ugnayan ay nakikilahok sa isang pag-aaral sa kaso ng isang vendor.

Ang paglilingkod bilang isang reference ng customer ay bumubuo ng iba't ibang mga benepisyo, tulad ng mas mahusay na mga diskwento sa oras ng pag-renew ng kontrata o libreng pass sa taunang mga kumperensya ng customer, sinabi ni Wang. Dagdag pa, "makakakuha ka ng wined at makakain para sa isang taon," dagdag niya jokingly.

"Ngunit ito ay hindi palaging na mapang-uyam," sinabi Wang. "Kailangan mo talagang paniwalaan ang mga bagay na maging sanggunian."

Iyon ang pilosopiya na ginagampanan ng Mykolas Rambus, CIO ng Forbes Media.

Ang kumpanya ay may iba't ibang mga pag-endorso ngunit papunta sa banig "para lamang sa aming pinakamalapit na strategic partners, "sabi ni Rambus. "Kami ay may isang patuloy na relasyon sa kanila at kami ay masaya na pumunta sa bat para sa mga ito sa merkado upang matulungan silang makakuha ng mga customer."

Ang paggawa nito "absolutely" ay nagbibigay Forbes mas mahusay na bargaining kapangyarihan, pati na rin ang iba pang mga benepisyo, tulad Bilang karagdagang mga serbisyo at kadalubhasaan o mga pananaw sa mapa ng daanan ng vendor, idinagdag niya.

Para sa mga "nominal positibo" na mga nagbebenta, maaaring sumang-ayon si Forbes sa isang pahayag ng pahayag, ngunit hindi magkakaroon ng mas malaking hakbang, tulad ng pagpapadala ng mga ehekutibo upang magsalita sa isang kumperensya, ayon sa Rambus.

At Forbes ay tumanggi din ng ilang mga kahilingan, karamihan mula sa mga nagbibigay ng serbisyo na hindi hanggang sa snuff.

"Hindi ako pupunta sa publiko hanggang sa ikaw 'Nagtrabaho ang lahat ng kinks [sa proyekto], "sabi niya. Kung ang pagpapatupad na iyong pinuri sa isang pahayag o sa onstage ay nagtatapos sa pagiging isang ganap na kabiguan, "makikita mo bilang isang pagkatawa," sabi ni Wang. "Maaaring nakakuha ang vendor ng 20 benta [mula sa iyong pag-endorso], ngunit lahat ng ito ay downside para sa iyo."

Sa katunayan, ang isang mataas na profile na halimbawa ng ito ay naganap sa nakaraang ilang taon. Ang Pamamahala ng Basura ay naglabas ng isang pahayag sa SAP nang nagpasiya itong ipatupad ang software ng ERP (enterprise resource planning) ng vendor. Ngunit noong 2008, sinampahan ng trash hauler ang SAP, na nagpapahiwatig na ang proyekto ay isang kalamidad.

Ang pinakamahusay na paraan upang maiwasan ang mga ganitong sitwasyon ay sa pamamagitan ng pakikilahok sa isang pag-aaral sa kaso ng pagpapatupad. Habang ito ay nangangailangan ng pinakamaraming oras at mapagkukunan, gusto ng mga vendor na napakasama para sa pag-aaral ng kaso upang magtagumpay, at samakatuwid ay maaaring magbigay ng isang kayamanan ng karagdagang mga serbisyo sa pagkonsulta at pag-customize na trabaho upang matiyak na ito ay, sinabi Wang.

Ang lungsod ng Miami, Florida, ay nakipagtulungan sa Microsoft sa maraming mga pag-aaral ng kaso at kamakailan ay nakibahagi sa unang programa ng adopter ng vendor para sa Windows 7, sinabi ng assistant director ng James Osteen Jr sa departamento ng impormasyon sa teknolohiya ng lungsod.

Ang resulta ay "isang matinding positibo" para sa lunsod, samantalang tinanggap ng Miami ang isang maagang pagtingin sa bagong operating system at isang kayamanan ng teknikal na tulong, sinabi ni Osteen.

Gayunpaman, ang kaugnayan ng Miami sa Microsoft ay hindi nagbibigay ng direktang lunsod negotiating leverage, ayon kay Osteen. "Binibili namin ang estado ng kontrata ng Florida, kaya ang mga tuntunin ay paunang natukoy para sa amin."

Ngunit pangkalahatang, kapaki-pakinabang para sa Miami na magtrabaho sa Microsoft dahil ang teknikal na suporta ng vendor ay nagbibigay sa amin ng halaga pabalik, "sabi niya. > Ang saloobing iyan ay susi sa anumang pag-endorso, idinagdag niya. "Kung hindi ako naniniwala sa produkto, hindi ko ito i-endorso. Kailangan mong tiyakin na buo ang integridad mo."