Sun Inililipat sa Di-tuwirang Sales para sa Karamihan sa mga Kustomer ng US

Ang Sun Microsystems ay lumipat sa isang hindi direktang modelo ng pagbebenta sa US para sa lahat ngunit ang tungkol sa 300 sa mga pinakamalaking customer nito, isang hakbang na idinisenyo upang makatulong na mapalakas ang pag-flag ng kita.

Ang pagbabago ay nangangahulugang mga customer na wala 'sa mga pinakamalaking account ng US mula sa isang perspektibo ng kita ay lilipat sa isa sa mga kasosyong reseller nito sa mga darating na buwan, ayon kay Tom Wagner, vice president ng samahan ng benta ng partner sa Sun America sa Sun.Star

"Epektibo kami ay pupunta sa 100 porsiyento 'channel' sa ibaba ng nangungunang 300 o iba pang mga account, "sabi niya. Ito ay nangangahulugan na ang Sun ay nakasalalay sa lahat sa mga kasosyo nito upang makabuo ng mga lead, mga sistema ng arkitekto, mga malapit na deal at magbigay ng marami sa suporta at serbisyo para sa mga customer.

Ang paglipat ay malamang na tinatanggap ng 600 o iba pa ng mga kasosyo sa Sun sa US dahil hindi na sila nakikipagkumpitensya sa Sun para sa negosyo. Naniniwala ang Sun na magbibigay ito sa kanila ng mas maraming motibasyon sa pag-atake sa mga lugar ng merkado kung saan ang "bahagi ng wallet" ng Sun ay mababa ngayon, at pinapayagan ang Sun na bawasan ang mga pagsisikap sa pagbebenta nito upang i-target ang mga account na iyon, sinabi ni Wagner. ang pagkilos ay matatanggap ng mga customer. "Sa katapusan ng araw ay magiging isang 'maghintay at makita' sa mga tuntunin ng reaksyon ng customer," sinabi ni Wagner.

"Mayroon kaming isang portfolio ng mga kasosyo na nag-play medyo mataas sa halaga stack at kung sino kami naniniwala ang maaaring magbigay ng kalidad ng teknikal na suporta at mga mapagkukunan ng system engineering, "sabi niya. Ngunit kinikilala niya na ang ilang mga customer ay maaaring magkaroon ng "tiyak na mga kahilingan tungkol sa kung paano namin pinangangasiwaan ang kanilang mga account."

"Kailangan nating harapin ito pagdating nito," sabi niya.

Ang tinatawag na Partner Ang unang inisyatiba ay limitado sa US ngayon at hindi ipinahayag ni Sun ang anumang mga plano upang pahabain ito sa ibang bansa. Ang mga kumpanya ay paminsan-minsan ay subukan ang isang bagong diskarte sa isang rehiyon at ilunsad ito sa buong mundo kung ito ay matagumpay.

Sun ay tungkol sa dalawang-katlo ng kanyang negosyo sa pamamagitan ng mga kasosyo sa channel ngayon at ang proporsyon sa labas ng top 300 mga account ay halos pareho, Wagner sinabi.

Ang plano ay inanunsyo sa loob ng Hulyo 11 at ipinasa sa mga kasosyo ni Sun sa pamamagitan ng isang conference call noong nakaraang linggo, si Wagner sinabi. Ang layunin ay upang makumpleto ang paglipat sa katapusan ng quarter na ito o maagang susunod, na nangangahulugang sa pamamagitan ng Setyembre o Oktubre.

Ang pagbabago ay dumating sa isang panahon kung kailan ang Sun ay struggling upang mapalago ang kanyang negosyo nang mas mabilis kaysa sa mga katunggali. Noong nakaraang linggo inihayag nito na ang kita para sa quarter ng Hunyo ay malamang na mas mababa kaysa sa kung ano ang iniulat ng isang taon na ang nakalipas, bagaman ang paunang mga numero ay humigit-kumulang na nakahanay sa mga pagtatantya ng analyst. Ito ay mag-uulat ng mga buong resulta nito sa Agosto 1.

Sun ay muling binubuo at inihayag noong Mayo na itatanggal nito ang 7 porsiyento ng mga manggagawa nito, o mga 2,500 kawani. Sinabi ni Wagner na hindi siya maaaring magkomento kung ang bagong plano sa pagbebenta ay may kaugnayan sa mga layoffs, ngunit sinabi ng isang analyst ng industriya na malamang na ang kaso.

"Ito ay makakatulong upang i-streamline ang kanilang mga operasyon. "Sinabi ni Dan Olds, prinsipal analyst sa Gabriel Consulting Group, sa Beaverton, Oregon.

Sun ay maaari ring end up ng paghawak sa isang mas malaking proporsyon ng mga kita ng mga serbisyo ng propesyonal sa channel, Olds sinabi. tinitiyak na nakuha nila ang puwang ng istante sa mga kasosyo na ito, at sapat na sila na namuhunan upang matiyak na mahusay silang kinakatawan sa larangan, "sinabi niya.

Sun ay gagawa ng" naka-target na mga pamumuhunan "sa mga kasosyo o kumalap ng mga bago kung kinakailangan, Sabi ni Wagner. Binabago din ng kumpanya ang paraan ng pagsuporta nito sa mga kasosyo nito. Sa nakaraan, ang mga tagapamahala ay inilaan sa isang partikular na rehiyon at may maliit na insentibo upang matulungan ang mga kasosyo na mapalaki ang kanilang mga negosyo sa ibang mga bahagi ng bansa. Ito ay nagbabago upang ang mga tagapamahala ng Sun ay magkaroon ng insentibo upang tulungan ang mga kasosyo na pinamamahalaan nila sa buong bansa.

Wagner ay hindi pinagsama sa kung aling mga lugar Sun inaasahan upang makakuha ng mas maraming negosyo mula sa. Ang kumpanya ay pinakamatibay ngayon sa sektor ng telekomunikasyon, pinansya at pederal na pamahalaan, at nagpapatuloy ng mas malaking bahagi ng mga merkado ng pangangalaga sa kalusugan at edukasyon, pati na rin para sa mga mamimili sa kalagitnaan ng merkado.

"Naniniwala kami na mayroon tayong isang panukalang halaga para sa tungkol sa sinuman sa labas, "sinabi ni Wagner.