Mahina Economy Paglikha ng Mamimili ng Market para sa Mga Pagbili ng IT

"Ngayon ang oras upang bumili ng higit pang mga lisensya dapat mong kailanganin ang mga ito at kung mayroon kang cash na matitira. Ang mga vendor ay nananatiling nababahala para sa mga bagong deal at mga bagong deal ay malayo at iilan sa pagitan, "nagsulat si analyst ng Forrester Research na si Ray Wang sa isang kamakailang post sa blog

Frank Scavo, ng Irvine, California, pagkonsulta sa kompanya na Strativa, sinabi niya na nagsasabi ang mga kliyente na makipag-ayos ng isang kisame kung magkano ang bayad sa pagpapanatili ng software na maaaring umangat sa isang taunang batayan.

Iyan ang tunay na susi sa pagpigil sa mga gastos, sinabi ni Scavo sa pamamagitan ng e-mail: " Ang mga kondisyon ng ekonomiya ay nagiging sanhi ng mga organisasyon antala ang pagbili ng mga desisyon, kaya ang mga pangunahing vendor ay agresibo ang pagbawas sa mga prospect na handang gumawa ng desisyon nang mabilis. [Ngunit] ang negosyo modelo ng mga pangunahing vendor ay increasingly nakatutok sa mga bayad sa pagpapanatili, na kung saan ay isang paulit-ulit na revenue source taon pagkatapos ng taon. Ang mga lisensya ng software ay isang opener ng pinto sa kita ng pagpapanatili, kung saan ang mga vendor ay talagang gumagawa ng kanilang pera. "

Mark Slaga, CTO at CIO para sa Americas division ng Dimension Data, isang IT infrastructure services provider na may US $ 3.8 bilyon na kita noong 2007, sinabi niya inaasahan na mas puntos ang isang mas matamis na pakikitungo kaysa karaniwan sa susunod na taon sa pagpapanibago ng pagpapanatili para sa kanyang Oracle ERP (enterprise resource planning) na sistema.

Slaga ay din anticipating isang halos 20 porsiyento pagbabawas ng gastos sa pag-renew ng isang SaaS (software bilang isang serbisyo) na pakikipagtulungan ng produkto, na hiniling niya na hindi makilala dahil ang kasunduan ay hindi tinatapos.

Gayunpaman, sa pangkalahatan, ang kalamangan ni Slaga sa klima ng merkado ay depende sa uri ng deal, sinabi niya., Tiyak na naniniwala ako sa upuan ng pagmamaneho. Pag-renew, hindi magkano. Magkakaroon ako ng mas maraming pagkilos, ngunit hindi ito magiging marahas. "

Jamie Ryan, CIO ng Aspect Software, sinabi ng kumpanya na" pinananatili ang mas maraming vendor sa paghahalo ng mas matagal upang lumikha ng mas maraming kumpetisyon. "

The Ang Chelmsford, Massachusetts, vendor, na gumagawa ng mga produkto para sa mga sentro ng pakikipag-ugnay at nagkaroon ng $ 600 milyon sa kita noong nakaraang taon, kamakailan ay namuhunan ng "well north" ng $ 800,000 sa kanyang imprastrakturang networking at nagmula ang isang nagwagi sa kasunduan, na karamihan ay para sa hardware. malinaw na nakuha sa isang presyo point hindi namin naabot ng isang taon na ang nakalipas. "Sa tingin ko ay may maliit na kung anumang [profit] margin sa deal na," sinabi niya.

Aspect din got ang "napakagandang konsesyon sa pagkonsulta," idinagdag niya. "Maraming [vendor] ay may mga propesyonal na serbisyo sa mga tao sa "Sa isang midsize company, Serena Software, naniniwala ito na makatipid ng pera sa pamamagitan ng paglipat sa mga system nito sa SaaS (software bilang isang serbisyo) -based na mga handog, tulad ng Gmail, sinabi René Bonvanie, isang senior vice president. Ang paglipat ay sumasalamin din sa desisyon ng kumpanya na simulan ang pagbebenta ng mga produkto nito, na kasama ang mga tool sa pamamahala ng portfolio ng proyekto, sa isang batayan ng SaaS. Ang SAP ERP platform ng Serena ay darating sa Marso, sinabi ni Bonvanie. Ang kumpanya ng Redwood City, California, ay nais na lumipat sa Business ByDesign, ang SAP sa pagbubuhat ng ERP na produkto, ngunit maaari ring maghanap ng mas mura na maintenance ng third party o iba pang Ang opsyon ng ERP, tulad ng NetSuite, ayon kay Bonvanie.

SAP recentl y inihayag na ang lahat ng mga customer ay inilipat sa isang mas mahusay na tampok ngunit mas mahal na nag-aalok ng Suporta sa Enterprise. Sinabi ni Bonvanie na naririnig niya na ang ilang mga customer ng SAP ay isinasaalang-alang pa rin ang pagpapagana ng pagpapanatili sa isang taon.

"Ito ay isang medyo mapanganib na diskarte dahil napakarami sa proseso ng aking negosyo ay nakasalalay sa SAP, ngunit kung tumingin ako pabalik sa huling apat na taon, kailangan ko bang talagang kailanganin [maintenance]? " sinabi niya. "Ito ay isang napaka mahal na buwis upang bayaran."

Samantala, ang mga vendor ay nagpapanatili ng halos walang asawa tungkol sa kanilang mga estratehiya sa pakikipagtawaran.

"Ang mga ito ay talagang pambihirang mga panahon, ngunit bilang isang bagay ng patakaran sa korporasyon, hindi namin binabanggit ng publiko ang aming mga modelo ng pagpepresyo, habang isinasaalang-alang namin ang proprietary na impormasyon sa pagitan ng SAP at mga kostumer nito, "sabi ni SAP spokesman Saswato Das.

Gayunpaman, sinabi ng miyembro ng executive board ng SAP na si Bill McDermott sa isang pakikipanayam sa linggong ito na ang SAP ay hindi pinutol ang mga deal sa maintenance. "Nagkaroon ng maraming mga alingawngaw na talagang hindi totoo tungkol sa pagpepresyo," sabi niya. "Hindi namin makipag-ayos tungkol sa pagpapanatili, kailanman."

Oracle spokeswoman Karen Tillman tinanggihan ng puna sa kung ang kumpanya ay nag-aalok ng steeper diskuwento.

Habang ito ay isang merkado ng mamimili sa pangkalahatan para sa ilang oras, vendor marahil ay hindi maging pantay-pantay sa lahat ng kliyente, sinabi ni John Hanson, isang senior executive na may Accenture na nagpapayo sa mga nagbebenta sa kanilang mga estratehiya sa pagpepresyo.

"Sa taktikang paraan, ang mga ISV na may mataas na pagganap ay talagang talagang nag-iisip kung sino ang pinakamahusay nilang mga customer, " sinabi niya. "Hindi lamang ako nangangahulugan ng mataas na kita ng dami, ngunit ang mga nakatulong sa kanila ay mahusay na nagtutulungan at ginawa ang kanilang mga produkto nang mas mahusay. Sila ay pumunta sa mga guys at sabihin, 'Ikaw ay isang mahalagang kasosyo, at narito kung paano namin nais tulungan kang makamit ito. '"